علم خرده فروشي علم جديد و نوپايي نيست. طي دهه ها، محققان و متخصصاني مانند «پاکو آندرهيل»، «اي جرومي مک کارتي» و «دکتر هِرب سورِنسِن» رفتار مشتريان را در داخل فضاي فروشگاه هاي خرده فروشي، مانند سوپرمارکت ها و هايپرمارکت ها، مورد مطالعه و بررسي قرار داده اند تا امکان سودآوري بيشتر را براي مديران و صاحبان اين فروشگاه ها فراهم آورند.
اين بدين معناست که اغلب خرده فروش ها از روش ها و راهکارهاي مشابه يا يکساني استفاده کرده اند، و تجارب خرده فروشي خود را بر پايه ي اطلاعات اوليه، مانند ميزان پاخور فروشگاه، مراجعه مجدد مشتريان قبلي، زمان صرف شده براي تماشا و بررسي هر کالا در فروشگاه، مسيري که مشتري در فروشگاه مي پيمايد، و عادات مشتريان براي خريد بنيان گذارده اند. دکوراسيون فروشگاه
چه در مورد خريدي که در انتهاي قفسه هاي سوپرمارکت يا هايپرمارکت اتفاق مي افتد و چه در مورد خريدي که بدون برنامه ي قبلي انجام مي شود، اين نوع بازاريابي مبتني بر رفتارشناسي مشتريان به بهبود فروش منجر شده است. بخش عمده اي از ميوه هايي که در ارتفاع پايين آوبخته يا قرار داده مي شوند در زمان کمي به فروش مي رسند، هرچند بازيگران عرصه ي خرده فروشي همواره روش هاي يکساني را براي فروش بکار ميگيرند. اما حالا با تغيير و تحولاتي که در عرصه ي بازرگاني و تجارت آنلاين و فناوري رخ داده، بين خرده فروش ها، چه در سوپرمارکت هاي کوچک و متوسط و چه در هايپرمارکت ها و فروشگاه زنجيره اي رقابت شديدي براي بهره بردن از اين تحولات به جريان افتاده است.
با تحولات فناوري خرده فروشي، روش خريد مشتريان در سوپرمارکت ها و هايپرمارکت ها نيز تغيير کرده است، بطوري که شاهد نسل جديدي از مشتريان در اين فروشگاه ها هستيم. نسلي که به گفته ي MaxMedia، ميتوان آن را نسل مشتريان ACES ناميد (که مخفف کلمات Always Connected, Experience-driven Shoppers: مشترياني هميشه مرتبط با فروشگاه که تجربياتي که در خريدها کسب ميکنند، محرک بعدي شان براي خريد کردن است). اين نسل جديد مشتريان، باعث دگرگوني و تحول در بازارها و تغيير عميق الگوهاي خريد مي شوند، بطوري که نيمي از هر دلاري که در صنعت خرده فروشي هزينه مي شود، مشتريان باعث و بانيِ آن هستند.
اين مشتريان به اصطلاح ACES از دانش روز مرتبط با کالاهاي مورد نيازشان آگاهند، اطلاعاتي که در روزنامه ها و مجلات تبليغاتي و بازاريابي ارائه مي شوند با منابع علمي معتبر مقايسه ميکنند و همواره ابزارهاي هوشمند همراه خود دارند. تخمين زده مي شود که خرده فروشاني که ميتوانند به نيازهاي مشتريان خود به سرعت پاسخ دهند، ميتوانند تا 40 درصد از کليک هايي را که به صورت آنلاين بر روي کالاهايشان انجام مي شود، به فروش قطعي تبديل کنند (Conversion Rate). بسياري از مشتريان ACES که براي خريدهايشان به صفحه ي تلفن هاي همراه خود چشم ميدوزند، در اعماق ذهنشان خواهان اين هستند که وقتي بجاي خريد آنلاين، بطور حضوري به فروشگاه واقعي مراجعه ميکنند از مزاياي خاصي برخوردار شوند. اين مشتريان انتظار دارند که فروشگاه شان بطور يکپارچه و منسجم با فناوري روز هماهنگ شود. در عين حال تمايل عميقي دارند که گاهي از خريد آنلاين فاصله بگيرند و بتوانند در مراجعه حضوري به فروشگاه، چيزي را که ميخواهند خريداري کنند بچشند، بو کنند، لمس و امتحانش کنند، صحت و کارکرد آن را بررسي کنند. به همين دليل است که بصورت حضوري به فروشگاه مراجعه ميکنند.
درباره ي نود و پنج درصد از خريد و فروش ها در ذهن ناخودآگاه تصميم گيري مي شود و در اين ميان حواس پنجگانه بزرگترين محرک محسوب مي شوند. چيزهايي که از طريق حواس بويايي، چشايي، بينايي، شنوايي و لامسه دريافت و درک مي شوند، بطور خواسته و ناخواسته واکنش هايي را در مغز برمي انگيزند. با ظهور «بازاريابي عصبي» يا نورومارکتينگ، که رفتارشناسي مشتريان را با علوم اعصاب و روان ادغام ميکند، خرده فروش ها در حال يادگيري روش هاي جديدي هستند که باعث سودآوري بالا از محل فروش به گروه مشتريان ACES مي شود.
با استفاده از فناوري هاي ره گيري و ارزيابي بهينه ساز (بهبود دهنده) مانند EEG و سيستم هاي قابل پوشيدن بيو-سِنس Bio-sensing توانسته ايم به اطلاعات عميق تري در مورد اتفاقاتي که در سطوح پنهان ذهن، جايي که احساسات، هيجانات، خاطرات، و غرايز اعمال روزمره ي ما را مديريت و کنترل ميکنند، رخ ميدهند دست پيدا کنيم. به بيان ديگر، کسب دانش بيشتر در مورد بخش خاکستري مغز، روش هاي بسيار ظريف و تأثيرگذاري را براي به رونق رساندن فروشگاه هاي خرده فروشي در اختيارمان قرار ميدهد.
منبع: ريتيل ايران