خرده فروش ها از دو راه ميتوانند سود و درآمد خود را افزايش دهند: با کاهش هزينه ها- با افزايش ميزان فروش.
فرصت هاي کاهش هزينه معمولا ماهيتي اجرايي دارند: يعني بستگي به نحوه ي مديريت انبار موجودي، مديريت پرسنل، فناوري هاي بهره گيري از امکانات و …
اما فرصت هاي افزايش فروش وابستگي مستقيم به بازار دارند و ميتوان به دو شاخه تقسيم شان نمود: تکنيک هاي برون فروشگاهي و تکنيک هاي درون فروشگاهي.
خرده فروش، با استفاده از تکنيک هاي برون فروشگاهي سعي ميکند مشتريان بيشتري را به سمت فروشگاهش جذب کند، چه به واسطه ي جذب مشتريان جديد و چه از طريق ترغيب مشتريان قبلي به حضور و خريد بيشتر از فروشگاه شان.
در مقابل، با استفاده از تکنيک هاي درون فروشگاهي، خرده فروش با بکارگيريِ تمهيداتي، مشترياني را که در فروشگاهش حضور دارند را به خريد بيشتر و در نتيجه به سودآوري بيشتر ترغيب ميکند. در اينجا به يکي از تکنيک هاي درون فروشگاهي براي افزايش سودآوري به نام مديريت قفسه هاي موجود اشاره ميکنيم. که گاهي به آن بازاريابي خرد ميگويند.
دکوراسيون فروشگاه
مديريت قفسه ها فرآيندي است که در آن، اصول و تکنيک هاي دقيق تجربي بسيار بيشتر از اصول و قوانين و تکنيک هاي تئوريک و مدارک پرطمطراق مثمرثمر واقع مي شوند. در بررسي ها و ارزيابي هاي زمينه اي، ما به تأثيرگذاريِ دو شيوه ي مديريت قفسه ها پي برديم:
?? ايجاد فضاي حرکت در ميان قفسه بندي: در اين روش، بر اساس الگويي که براي حرکت مشتريان در فروشگاه تعريف ميکنيم، قفسه ها را به نحوي ميچينيم که مشتريان در همان چهارچوب و بر اساس همان الگو در فضاي فروشگاه حرکت کنند.
?? سازماندهي مجدد کالاها: در اين روش با جابجا کردن کالاها و ايجاد تنوع در محل آنها، هم فرآيند خريد را براي مشتريان تسهيل ميکنيم و هم با استفاده از روش تبليغات و عرضه ي کالا به صورت Cross-Category، کالاهايي را که مکمل يکديگر هستند (مانند سوسيس و کالباس و نوشابه يا نان باگت) را در کنار هم قرار ميدهيم و از اين طريق فروش بيشتر و سود بالاتر ايجاد ميکنيم.
در آزمايشي که با اين دو شيوه انجام شد، با تغيير محل قفسه ها، حدود ?% و با جابجايي محل کالاها در فضاي فروشگاه، بين ? تا ? درصد رشد در فروش مشاهده شد. در مدل سازي اين دو روش، ديده شد که محل قرارگيري کالا بسيار بيش از چينش آنها (به نحوي که قفسه ها پُر و انباشته و سازمان يافته ديده شوند) روي فروش کالا تأثيرگذار است.
در مطالب بعد در مورد جزئيات چينش قفسه ها و کالاها در فضاي محدود فروشگاه صحبت خواهيم کرد.
منبع: مونوشلف